可能協議區

可能協議區間（zone of possible agreement，簡稱 ZOPA），亦稱潛在協議區間（zone of potential agreement）或議價範圍（bargaining range），描述了買賣與談判中雙方所有可行的選項範圍，在此範圍內，雙方的最低目標有所重疊。若無此類重疊，換言之，不存在任何理性的協議可能性時，則適用其反義概念 NOPA（no possible agreement，無可能協議）。當 ZOPA 存在時，在此區間內達成協議對雙方而言都是理性的。在此區間之外，任何談判都不應產生協議。

要成功談判，理解 ZOPA 至關重要，但談判者必須先了解自己的 BATNA（談判協議最佳替代方案），或稱「離場底線」。為確定是否存在 ZOPA，雙方必須探討彼此的利益與價值觀。這一步應在談判初期進行，並隨著資訊增加而調整。ZOPA 的大小也至關重要。若 ZOPA 範圍較大，雙方或可運用策略與技巧來影響區間內的分配。若 ZOPA 範圍較小，困難則在於尋找雙方都能接受的條件。

理解並在談判中善用 ZOPA

可能協議區間（Zone of Possible Agreement，簡稱 ZOPA），亦稱潛在協議區間（Zone of Potential Agreement）或議價範圍（Bargaining Range），指的是兩個談判方可以找到共同點的範圍。當雙方願意接受的最低條件相互重疊時，ZOPA 便存在。若無重疊，則會出現「無可能協議」（No Possible Agreement，簡稱 NOPA）的狀況。理解 ZOPA 對成功談判至關重要，因為它決定了是否可能達成互利的交易 (Fisher, Ury, & Patton, 2011)。

1. 理解 ZOPA

定義與重要性

ZOPA 是指協議對雙方都可行且有利的區域。若無明確的 ZOPA，談判的努力可能徒勞無功。成功的談判者會在談判初期就辨識並分析 ZOPA (Lewicki, Saunders, & Barry, 2015)。

與 BATNA 的關係

每一方都必須了解自己的 BATNA，也就是若無法達成協議時所擁有的最佳替代方案。強大的 BATNA 能鞏固談判者的地位，因為如果提案超出其可接受範圍，他們便可以選擇離場 (Fisher & Ury, 2011)。

2. 影響 ZOPA 的因素

a. 資訊與研究

談判者必須評估對方的需求、限制與目標，以判斷是否存在 ZOPA。這需要透徹的研究與策略性提問 (Shell, 2006)。

b. 權力動態與籌碼

擁有較強 BATNA 的一方擁有較大的籌碼，能將談判推向對自己有利的方向。了解這種動態有助於談判者有效地自我定位 (Malhotra & Bazerman, 2007)。

c. 情緒與心理層面

認知偏誤、風險承受度及情緒智商會影響談判者如何看待及運用 ZOPA。辨識這些心理因素有助於談判者做出理性的決策 (Goleman, 1995)。

3. 在談判中確定 ZOPA

為確定 ZOPA，談判者必須公開探討彼此的利益與優先事項。這個過程應及早開始，並隨著更多資訊的揭露而調整 (Thompson, 2014)。

擴大 ZOPA 的策略

若 ZOPA 過於狹窄或不存在，談判者可以透過以下方式擴大它：

隱性 ZOPA vs. 顯性 ZOPA

有些談判有明確定義的 ZOPA（例如：薪資談判），而有些則需要深入討論才能發現潛在的重疊之處 (Shell, 2006)。

4. ZOPA 談判中的挑戰

ZOPA 過小或不存在

若雙方差距過大，達成協議可能很困難。在這種情況下，其他談判技巧如妥協、提供誘因或重塑交易框架可能有所幫助 (Fisher & Ury, 2011)。

誤判 ZOPA 與陷入僵局

對另一方意願或限制的誤解可能導致僵局。有效的溝通與資訊分享有助於避免此問題 (Thompson, 2014)。

信任與溝通障礙

缺乏信任會使雙方無法公開討論自身需求，從而更難找到 ZOPA。建立融洽關係與透明度能改善談判成果 (Malhotra & Bazerman, 2007)。

薪資與工作錄取談判

員工與雇主根據薪資期望與預算限制在 ZOPA 內進行談判。透過福利（如：獎金、遠端工作）來擴大 ZOPA 有助於彌合差距 (*Shell, 2006*)。

商業與銷售交易

公司在談判合約或銷售協議時，會根據定價、交付條款與保固來評估 ZOPA。客製化解決方案通常有助於達成互利條款 (Lewicki et al., 2015)。

衝突解決與外交

國際談判仰賴 ZOPA 來解決爭端。外交官會探索創新的解決方案、權衡取捨與長期利益，以協調各方利益 (*Thompson, 2014*)。

辨識 ZOPA

為確定是否存在正向議價區間，每一方都必須了解自己的底線或最差價格。例如，Paul 正在賣他的車，且拒絕以低於 $5,000 的價格出售（他的最差價格）。Sarah 對車有興趣並與 Paul 談判。如果她出價高於 $5,000，就存在一個正向議價區間；如果她不願支付超過 $4,500，則存在一個負向議價區間。

如果雙方的預設底價（底線）之間存在重疊，ZOPA 就存在。負向議價區間則是指不存在重疊的情況。在負向議價區間，雙方都可能（且應該）離場。 透過在商業談判中對 ZOPA 進行理性分析，您將能更有效地避免為達成協議而達成協議，以及將談判視為瓜分一塊餅的陷阱。

正向議價區間

在談判中，當買方的條款與條件與賣方的相符時，他們就被認為處於一個正向議價區間。例如，Sam 願意以 $20,000 購買一台二手筆記型電腦，而 Ram 想以 $20,000 賣出他的筆電，這就存在一個正向議價區間，買賣雙方的條件都能被滿足。

負向議價區間

當人們進行談判卻無法達成 ZOPA 時，就會發生這種情況，他們便處於一個負向議價區間。因此，他們在負向議價區間內無法達成交易，因為彼此之間沒有共識。例如，Sam 想以 $9,200 賣掉他的房子來買一間更好的公寓，但 Alex 想以 $7,800 購買且無法再提高價格，此處便出現了負向議價區間。

克服負向議價區間

負向議價區間可以透過「把餅做大」來克服。在處理各種議題與利益的整合型談判中，結合各方利益以創造價值的談判方，能達成回報遠為豐碩的協議。每個立場的背後，通常有比衝突點更多的共同利益。

在上述例子中，Sarah 不願支付超過 $4,500，而 Paul 不接受任何低於 $5,000 的價格。然而，Sarah 或許願意附送一些她收到但從未使用過的滑雪板。Paul 本來打算用賣車的部分錢去買滑雪板，於是同意了。Paul 接受了低於他底線的價格，因為談判中增加了價值。雙方都「贏了」。

談判者應在準備的最早階段就開始考量雙方的 ZOPA，並隨著過程推進不斷修正與調整這些數字。對於每一項利益，通常存在多種可以滿足它的可能解決方案。

參見

• 議價
• 談判協議最佳替代方案
• 搜尋理論
• 交易成本

延伸閱讀

• Jung, Stefanie; Krebs, Peter (2019). "The Essentials of Contract Negotiation". doi:10.1007/978-3-030-12866-1.

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